In de vroege ochtend van een zonnige dag in Istanbul kreeg ik een telefoontje uit Nederland. Aan de lijn een familiebedrijf dat al meer dan 40 jaar was gespecialiseerd in de wereldwijde import en export van landbouwmachines. Het bedrijf leverde nieuwe, gebruikte en gereviseerde zware machines en landbouwmachines aan een breed en gevarieerd wereldwijd klantenbestand.
Het bedrijf had al een aantal contacten gelegd via internet en had geprobeerd om via telefoon en e-mail te communiceren, maar met weinig resultaat. Nu was het bedrijf op zoek naar een handelspartner die bekend was met de Nederlandse cultuur. Hun doel was om op reguliere basis gebruikte landbouwmachines uit Turkije te importeren naar Nederland.
Het bedrijf was al drie jaar zelf op zoek geweest naar een handelspartner in Turkije. Maar het probleem was dat degenen met wie ze in contact kwamen óf geen vreemde taal spraken, óf geen idee hadden over het soort business waar ze naar op zoek waren, óf niet op een professionele manier werkten. Sommigen die een beetje Engels spraken, keken op internet wat de lokale prijzen in Nederland waren en vroegen vervolgens een drie keer zo hoge prijs als ze van een locale koper zouden vragen. Het bedrijf was op zoek was naar een betrouwbaar importkanaal om hoge volumes gebruikte landbouwmachines te importeren en prijsonderhandelingen moesten daarom op een realistische en professionele manier worden gevoerd.
Nadat BST was benaderd zijn we begonnen met het benaderen van de contacten die de opdrachtgever al had gelegd. Vooraf hadden we samen met de opdrachtgever een profiel opgesteld van het type contacten waarnaar hij op zoek was en de eisen waaraan zij moesten voldoen: hoeveel machines ze per jaar konden leveren, wat voor soort machines, welke merken, voor welke prijzen, of het een groothandel was, etc. We spraken met elk van deze personen via de telefoon. Verschillende mensen vielen af, maar we vonden via ons netwerk ook nieuwe potentiële kandidaten.
Onze systematische aanpak leverde een nauwkeurige “long-list” op van potentieel interessante partners. Op basis hiervan konden we een goede inschatting maken van de omvang van de markt. We maakten samen met de opdrachtgever een selectie van enkele potentiële leveranciers en mogelijke lokale partners, en maakten afspraken voor een aantal face-to-face diepte-interviews en bijeenkomsten in verschillende provincies waar goede aantallen van de gezochte producten beschikbaar waren.
Naar aanleiding van onze bevindingen en de verstrekte informatie, was de klant overtuigd van de mogelijkheden in Turkije voor hun importplannen.
